Centro Unv*rsitário Santo Agostinho
www*.Unifsanet.*om.br/revista
Rev. FSA, T*r*s**a, v. 23, n. 6, art. 2, p. 26-45, *u*. 20*6
ISSN Impresso: *806-6356 I*SN Ele*rônico: 2317-2983
http://dx.doi.org/10.12819/20*6.23.6.2
S*nsações que Vestem: O Papel do Mar*e*ing Senso*ia* na Dec**ão de Compra
Dr**sed in Sensa*ion: The Role *f Sen*o*y Marketi*g in Purchase **cisi*n-Making
K*yar* Ribei*o *ranco
B*charel em Administr*çã* pela Universid*** Federal d* Piauí, Campus Am*lcar Ferr*ira Sobral
E-*ail: khyarafranc*02@*mail.com
Luana d* Oliveira *lv*s
Doutor* *m Admin*st*ação/Univer*i**de Feder*l de Pernambuco
P*o*essora da *niversidad* Federal do Piauí, C*mpu* Floriano
E-ma*l: ad*lu*naal*es@gmail.c*m
I*r*el Sousa C*sta
*acharel em Adm*nistração pela Universidade F*deral do Piauí, C*m*u* A*íl*ar Fe*rei** Sobral
E-mail: isr*e*.sous*2010@gmail.*om
Yonar* *o*fo
Bacharel em Administ*ação p*l* Universi**d* Fed*ral do Pi*uí, Campus A**lcar Fer*eira So*ral
E-mail: *ntol*o@gmail.co*
Raquel S*uza Ra*os
Doutor* *m Adminis*ração pela Uni*ers*d*de Federal de Pernam*u*o
Profe*sora da **ivers*dade Federal do Agres*e de Pe**ambuco
E-mail: raquel.ramo*admufpe@*mail.com
Endereço: Khyara *ibeir* F*anco
Edit*r-Chefe:
Dr.
*onn*
K*rle*
de
Alencar
UF*I (CAFS) - BR 243, KM 3,5, Mela*ão, 64808- 6*5,
Ro*r*gues
F*oriano/Piauí, Brasil.
*ndereço: Lu*na ** Olivei*a Alve*
Artig* r*cebi*o em 17/05/2026. Últi*a
ve*são
UFPI (CAFS) - BR *43, KM 3,5, Meladão, 6*8**- 60*,
Floriano/*iauí, Brasil.
*nde*eço: Israel S*usa Costa
U*PI (CAFS) - BR 243, KM 3,5, Meladão, 64*08- *05,
*loriano/Piauí, Brasil.
Endere*o: Yona*a To*fo
recebida em 28/05/2026. Ap*ovado em 29/*5/20*6.
Avaliad* pelo sistema Triple Review: a) D*sk Review
**lo Editor-Chefe; e b) Double Blin* R**ie*
(avaliaç** ceg* po* d**s avaliad*res da *rea).
UFPI (*AFS) - BR 243, KM *,5, *eladão, *4808- 605,
Revisão: Gramati*a*, N*rmativa e
de *ormatação
Flor*a**/P*a**, Brasil
Ender*ço: Raquel Souza Ra*os
*FAPE - *venida B*m Pastor, s/*. Boa Vis*a - 55292-
278- Garanhuns/PE, Brasil
Sensaç**s que Vestem: O Pa*el do Marketing Sensoria* n* Decisão *e Compra
2*
R*S*MO
Com o avanço da internet
e a g*obaliza*ã*, os consumidores têm *cesso a *i*ersas
informações sobre *rod*tos e servi*os, *odendo
com*arar preço*,
qualid*d* e a**lia*õ*s
**
client*s, to*n**do-o* mai*
e*igen*es
na* suas escol*a*. *iante d*sso, em*resas
d*
*i*ersos
seto*es adotam o marketing sen*orial para influenciar suas decis*es, especialmente no varejo
*e vestuário. Frente ao exposto, est* estud* analisou como as estr*tégias de *ark*ting
s*n*oria* visual e tátil influen**am a *ecisão de
c*mpra dos cons*midores de vestuário
na
cidade de Flor**no-PI, em lojas físi*as e virtuais. Para is*o, foi r*alizada uma pesqu*sa de
caráter descritivo com a*ordage* qua*titativa, que contou co* 151 res*ostas váli*as, obtidas
*or me*o de u* quest*onário composto por 43 *erguntas estrutur*da* organizadas *m cinco
seções. Os res*ltados apon*aram que os con*umidores demo*straram maior segu**nça ao
compra* em lojas físi*as, onde o estímulo tát*l *stá pr*s*nte, e relatam dificul*ades nas
c*mpras online pela *mpo*s**ilidade de toca* o prod*to. Assim, c*nstata-*e que o sentido do
tato s* mo*t*a ma*s determi*ante que o visual *a e*peri*ncia de comp*a d* seto* de vestu*ri*
para consumido**s de Flor**no - PI, mesmo dia*t* do avanço d* e-co*me**e e das estratégi*s
*isuais adotadas por site* e aplicativ*s.
Palavras-Ch*ve: Marke*ing Sensor*al. *stí*ulo Vi*ual. Estímulo *átil. C*mportamento de
Con*umo; V*st*ári*.
ABSTRACT
Wi*h the ad*ance*e*t of the inte*n*t a*d *loba*ization, c*nsumers h*ve acce*s to wide a
*ange of information ab*ut product* and serv*ces, being able to compa** prices, qual*ty, and
cu*tomer reviews, which makes
them more *emanding i* their **oi*es. Given this
c*ntext,
c***anies
*cross va*ious sectors
have *dopt*d *ensory *a*ke*ing *o inf*u*nce consumer
decisions, particu*arly in appare* *etail. Against th*s backdrop, t*is s*udy an**y*ed how visu*l
and tact*le sensory mark*ti*g
strategies influence th* pur*hasing *ecisions
of *lothing
co**umers i* the city *f Flor*ano-PI, in both brick-and-mortar s*ores a** online reta*l stor*s.
** *h*s *nd, a d*s*ripti*e quantitat*ve r*se**ch design w*s
conducted, comprising 151 val*d
r*sp*nses obtained through a stru*tured quest*onnaire containing 4*
c*os*d-en*ed questio*s
d*vid*d **to five sectio*s. *he results indicate* that consumers demo*st*a*ed grea*er
c*nfidence **en *u*chasing in *r*ck-and-mortar stor*s, wh*** **ctile s*imuli are present, and
r*ported difficulties in online shoppi**
due t o
the i**b*lity to *ouch the *ro*uct. *h**, the
fi*d*ngs sug**st that the *ense of touch proves a *tronger de**rm*n*nt t*an vision in the
sh*pping exp*rien*e within the **parel retai* sector for c*nsumers in *lor*an*-P*, ev*n in the
face of t** g*owth of e-comme*c* *nd the v*sual *tra*egies a*opte* *y *ebsites an*
*pplic**ions.
Keywords: Senso*y Marke*in*. Visual St*mulus. Tactile S*imulus.
Con*umer Behavi*r.
*lo*hin*.
Rev. FSA, T*resi*a PI, v. 23, n. 6, art. *, *. 2*-*5, jun. 20*6
www4.Unifsanet.c*m.br/re*ist*
K. R. Franco, L. *. Alves, *. S. *os**, Y. Tol*o, R. S. Ramos
28
1 INTRODU*ÃO
A *lobalização e *s *van*os te**ológicos t*m tran**orma** o
perfil *o* co*s*midores,
tornando-os *ais exigentes, in**r*ados *
in*epe*de*tes na escol*a d* pr*dutos * ser***os
(TEIXE*RA et al., 202*). Nes*e cenário, o comércio eletrônico vem se consoli*ando
*omo
um canal estratégico par* o varejo, impulsionan*o melhorias em sites, a*licativ*s e na adoção
de est*at**ias cen*r*das na *xperiê*cia do us*ár*o, *o* fort* impacto *a de*i*ão de
*ompra
(DANTAS; FER*ARI, 2024; DURÃO *t al., 2**2).
Ape**r *ess* *rescim*n*o do e-co*merce, a experiên*ia *res*nc*al ai*da *antém
importância, especialmen*e
qu**d* envolve a perce*ç*o sensori**
de aspectos como *heiro,
textu*a, caimento e out**s carac*er*s*icas *ísicas *o p*o*uto. Nes*e contexto, o marke*ing
sen**rial su**e com* um recurso *f*caz para *inimizar
a* limitaçõ*s
d*
ambiente *igital,
e*timu*a*d*
os cinco *entidos (vi*ão, au*ição,
paladar, tato e olfato) com * intuito de
c*ia*
con*xõe* emociona*s com o*
cons*midores e influenciar seu comport*m*nto
de
compra
(*ARQUES; BERNARDO, *021).
O m**keti*g sensorial est* for*ement* *igado às bases do n*uro*arketi**, campo que,
se*undo Santo* et
al. (2020),
refo*ç* a cientific*dad* d* *arketin* ao
investigar rea*ões
e
atitu*es do* co*sum*dores diante
*e es**mul*s internos (psic*lógico*) e ext*rnos (s*c**is,
econômicos e culturais). Dentro desse esc*po, as
estr*tégias v*ltad*s aos sent*d*s to*nam-se
dif*rencia*s c*mpet**ivo* importante*, sobr*tu** em mer*a*os
satura*os *
de alta
concorrência.
No setor de vestuário, es** a*ordagem s* m*stra *inda mais relevant*. Trata-se de um*
indú*t*ia d**â*ica e altamente **mp*titiva, in**u*nc*a*a por ten*ênc*a*
glo*ais m*danças e
*o comp*rtamento do consumid*r. Além disso,
os *onsumid*res de moda es*ão cada ve*
mais con*ctados * *xigentes, press*ona*do os varej*stas por inovaçã*, personaliz*ção
e
e**eriências de
compra envolventes. De acordo com a Associ**ão Br*sil*ira *a Indústria
Têxtil (ABIT), em 20*3, a cad*ia têxtil e de confecção registrou u* fat*ra*ent* de R$*03,9
bilh*es, consolidando-** como * **gundo m*ior setor, atr** ap*nas do setor *limentício. *sse
cenário
evi*encia a crescen*e competit*vida*e
e
reforça a ne*essidade *e es*ratégias
di*erenciada*, como o uso do mar*eting vi*ual * tátil para atrair e f*deliza* cl**nt*s (DANTA*
et *l., 2024).
Dessa f*rma, * presente estudo te* *omo objetivo analis*r d* que forma as estratégia*
de mar*eting vi*ua* e tátil influe*ci*m a decisão de compra dos consumi*ores d* ves*u*rio n*
*idade *e *lo*iano-PI. A esc**ha por esse recorte ge*gr*fico se justifica pel* e*pansão recente
Rev. FS*, *e*e*ina, v. 23, n. 6, **t. 2, p. 26-*5, jun. 2026 www4.*ni*sanet.co*.br/revista
*ensa*ões que Vestem: O Papel do Marketing Sensorial na Decisã* de *ompr*
29
do e-*o*merce lo*al, *obretudo após o pe*íodo da **ndemia da COVID-1* e *elo
cr*scimento do s*tor vareji*ta na r*gião, ain*a pouco explorado *m pe*q*is*s acadêmica*.
A *elevânc*a desta pesquisa está
*m evidenciar o
papel do m*rk*tin* se*sorial, com
*nfase nos *enti*os visual e tátil, na de*isã* de compra dos consu*id*res.
Este a*ti*o
está organizado da segui*te for*a, além desta introdução, apresenta
*
fundamentaçã* t*ór*ca, a metodologia *ti*izada, os p*in*ipais resulta*os e, p** f**, as
conclusões e contribuiç*es da pesquisa.
2 *UNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
Para mel*or *ntendim*nto da temática, este capítulo bu*ca apre*ent*r o conc**to e
*volução *o *arketi*g, o *stu*o do neurom*rketin* a *im *e co*preender como
as
*stratégias de m*rketing sensorial, com foc* n* vis*o
e
tato, *ont*ibue* para a de*isão de
c*m*ra dos consumidores.
2.1 Marketin*
O m*r*eti*g pode ser compr*endido como u* pr*c*ss* de t*oca ** va*or entre
o*gan*zações e consumido*es, tendo como objetivo a**nder nece*sidades e dese*os p** *eio
de es*ra*égias que envolvam *elacio*amento, com*nic*ção * po*iciona*ento
*e marca
(SANTOS et a*., 2020; KOTLER; ARMSTRO*G, 2023).
I*icial*ente centrado no prod*to, o marketing evoluiu para i*corporar *ma visão mais
ampl*, focada no con*umi*or e *as e*periência* *roporcionada* por bens e serviços. Segu*do
Machado (**22), e*sa evolu*ão é repres*nt*da em ci*co fase*: o marketing 1.0, centr*do na
produção e* massa; * 2.*, *ol*ado *ara o **nsumidor e suas p*efe**ncias; o 3.0, que introduz
os valores hum*nos
como elemento c*ntral, algo a*ém da satis*ação funcion*l, * procura
d*
sati**azer n*c*ssida*es emocionais; o 4.0, que in*e*r* ** *mbie*tes físico e digita*; e
o
mark*ti*g 5.0, que aplica tecn*logi*s
*mergentes para aprofund*r a *ersonal*za**o da*
ofertas.
Essa trajetóri* most*a *omo as marcas deixara* de ser *pena* fornecedor*s
*e
p**duto* par* se tornarem geradoras de experiência*. Ness* contexto, o ma*ketin*
experiencial **nh* força ao consi*erar aspectos e*ocionais
e sensoriais na jo*nada
**
compra. Os consumidores não b*s*am a*enas s*tisfazer necessidades *uncionai*, mas
desejam
se
cone**ar com marc*s que proporcionem vivências memorá*eis e relevantes
(MUÑOZ; PÉR*Z; ZAPATA, 2021). Com isso, es*ratégias como o market*ng sen*orial
Rev. FSA, *e*e***a PI, *. 23, n. *, art. 2, p. 26-*5, jun. 2026 www4.Unifsanet.com.br/revista
K. R. Franco, *. O. A*ves, I. S. Costa, Y. Tolfo, R. S. R*mo*
30
tornam-se um diferencial c**petiti**,
**p*cialm*n*e em *etores cuja p**cepção se*sorial
*nfluen*ia *iretamente a d*cisão de compra, como o ve*tuári*, um* vez que os sentid*s da
visã* e *o tato *xercem papel fu*damental.
2.2 Marketing sensorial e os *enti*os
O m*rketi*g se*sorial busc* explora* os *inco sentidos human*s com o objetivo de
propor*ion** experiênci*s ún*cas d* co*s*m*, ati*a*do respostas *mocionais e c**nitiv*s qu*
*nfluenciam *iretamen*e a decisão de co*pra. Par* compr*ender como essas experiênc*a*
*ensoriai* afeta* o compor*amen*o *o consumidor, o
neuromarketi*g o***ece subsídios
relev*ntes
ao investigar o* m*canismo*
cerebr*is env*l**do* nesse
pr*cesso (A*UINO;
CECHETT, *021; S***OS; BRIT*, 2023).
Para entender *omo func*onam as estrutu*as cer*b**is no processo de *ecisã* d*
compra, Paul Mcl*an, médi*o neuroci*ntista, criou em 19*0 um termo conhecido como
cé*ebro Trino, que consiste em t*ês estruturas d*stinta* do cére*ro r*sponsáveis po* uma
r*s*osta, com* emoção, reação, ação at* t*mada de *ecis*o. S*gundo Paul MacLe*n e
(AQUINO; CECHETT, 2*21), cér*bro huma*o é *ividido em três estrut*ras: o rep*ilia*o *
(impulso*), respo*sáv*l pelo suprimento de ne*e*si*ades bási*as; o l*mbico, *esponsável
pelas emoçõe*; e o *eocórtex, on*e *corr*m os pro*es*os r*cionais. Assim, cerc* de 85% das
decisões *ão inconscien*es e fortemente i*fluenciadas p*r *stímulos senso*iais, eviden*ian*o
a importâ*cia d** emoções e dos sentidos na *xperiênci* de con**mo (DU*ÃO et al., 2022;
SA*TOS; BRITO, 2023).
*esse cenário, o marketing sensori*l emerge
como um* estratégia integrada
ao
marketing experien**al, c**o foco está em desperta* se**açõe* e vínculos emocionais por meio
dos sentidos (AGAPITO, 2022; TEIXEIRA e* al.*0*2). Or*ginado na terc*i*a fase
da
e*olu*ão do marketing, esse enfoque reco*hece
que os consumidores não b*scam a*e*a*
benefício* fu*cionais, mas também *xperiência* *ue os con*c*em subjeti*amen** à marca.
Cortez e Pere*r* (2023) destacam que, ao arti*ula* elementos como visão, tato, *alad*r, olfat*
e audiç*o com a identidade da marca, cria-se uma atmosfera propícia ao encantam*nto e
à
fidelização.
*onform* Ma*hado (2*2*), * ma*ket*ng sensorial conecta a marca com o* clie*tes por
mei* de e*tí*u*os visuais, auditivos, olfati*os, t*t*is * gust**iv*s. Ele pode ser *dent**icado,
s*gundo a a*to*a,
como *m determinante influe*c**dor da experiênc*a de *ompra
e
na
c*nstrução de valor entre a *ar*a o *onsumidor. Neste artig*, serão e
ap*ofundados *s
Rev. FSA, Teresina, v. 23, n. 6, art. 2, p. 2*-45, ju*. 2026
w*w4.U*ifsanet.com.b*/*evista
S*nsa*ões que Vestem: * Papel do Market*ng Sensorial *a Decis*o de Comp**
31
sentid*s visão e tato, com foc* na ap*ic*ç*o em e*pr*sas do setor de ves*uário, t**to em *ojas
fí**cas quanto em am*ie*tes *ir*uais.
*ent*e os *inco sent*dos, * visão é o mais e*tim*lado e o que exe*ce *aior impacto na
*omada
de d*cisão. De
acor*o *om Silva (2022), a*roximadamente 93% d*s esco*has
de
compra sã* influenciadas por e**ímulos *isua**, sendo esse *enti*o fu*damen*al
para atr*ir
a*enç*o, comunicar
atribut*s * ger*r
va**r
per*eb*do. A*tes mesmo d* qua*quer i**eraçã*
sensorial, o *onsum*dor o*s**va formas, cores, i***inaç*o e layout **s produtos *u
do
ambiente, eleme*tos qu* mo*d*m sua pe*c**ção inici*l (DANTAS; F*RRARI,
2024). *o
varejo, o uso inteligente de *ecurs*s visuais **de con*ri*uir para destacar p*odut*s, ref*rçar a
identi*ad* da marca e orienta* comportamentos d* *ompra.
Já o tato, embo*a menos
e*timul*do no ambi*nte digital,
pos*ui papel releva**e
na
avaliação
*e qua*i**de e *o *n**lvi*ent* **etivo com o produ*o. Por meio do toque,
o
cons**idor acessa
inf*rmações sobr*
textura, t*mperat*ra
e peso, que *nfluenciam sua
confianç* na compra, esp**ialmente
em categoria* como vestuário, calçados * ite** de luxo
(*URÃO et al., 2022). Mesmo *o e-commerce, há esforços *ara simular ess* exp*riênci* por
meio de desc*i**es detalhad*s, fotografias em alta *efinição e vídeos demonstrativos,
tentando supr*r * ausência da sen*ação física d**e*a. O *ato, p**tanto, é um canal senso*ia* que
contribui para a const*ução *a experiênc*a de mar*a * diferenciação competitiva.
E*bo*a o marketing *en*o*ial apres*nte diversas **ntage**, c*mo estímulo a* desejo
de compra, diferen*i*ção *a marc* * fidelização, seu uso inadequad* pod* gerar *obre*arga
s**s*rial e até
afastar o consumidor. Rocha (2*2*) alerta qu* estím*l*s visuai* e*cessivos,
*or exemplo,
p*dem causa* fadiga re*eição. Dessa forma, o us* dos ****idos e
de*e ser
planeja*o de *or*a estratégica e equil*brada, **speitando o perfil do públic* e o contexto da
marca.
2.3 Ex**riênci*s de com**a *o *etor de vestu*rio
O set*r de ve*t*ár*o *cupa um p**el relevante na *co*omia bra*ileira, sendo
responsável po* gra*de ger*ç*o
d* empregos. O Brasi* p*ssui a maio* cadeia têxti*
*o
Ocide*te, com pr***ção integrad* d**de c**tiv* de fibras o
como a*go*ão até o vare*o,
e
desfiles de *oda
(ARAÚJO; SILVA, 2022). Segu**o dados *a *sso*ia*ão Brasileira
do
Varejo Têxt*l (ABVTEX, 2023), o setor conta com ce*c* de 140 mil *ontos de ve*da, 200 mil
indú*trias e empr**a
1,4 milhão
de pe*soas. E, apesar do i*pa*to in*cial
da pandemia,
o
Rev. FSA, Tere*i*a PI, v. 23, n. 6, art. 2, p. 26-45, jun. 2026
www4.Unif*anet.c*m.br/revista
K. R. *r**co, L. O. Alves, I. S. C*st*, Y. Tolf*, *. S. *amos
32
co*ércio el*trônico im*ulsion** o co*s*mo de
moda, exi*ind* da* empresas adaptaçã*
*ecnológica e foco *a experiência do *onsumidor (SI*VA et al., *02*).
O mercado da *oda é *m dos mais compet*ti*os do mundo, com
o
surgimento
c*nstant* de marcas e varejistas
(JIN; SHIN, 2020). Nesse con*ex*o, e*tratégias sensoriais,
especialmente as re*acionadas * visão e ** tato, tornaram-se diferenc*ai* importantes. O *i*ual
m*rc*andising *urge
co*o ferramenta *s*encial pa**
orga*izar o
espa*o e
despert*r *esejo,
*ant* no ambiente físi*o quanto no *igital. Elem*nto* como vitrines, iluminação, cores, layout
e *pre*entação dos produtos afetam diretamente o
c*mportame*t* de compr* (A*APITO,
20*2; BATISTA; ESC*BAR, 2020). Em **ataform*s *irtu*is, o estímulo *isual se dá po*
meio de i*agens,
organização do site, c*res e indicações d*
out*os *suários (VEDANA,
2024; *LIVEIR* et *l., 2*23).
* vitrinismo de fato é um eleme*t* im*ortante *ara garantir a exposiç*o da* rou*a* de
forma apel*ti*a nos man*quins, a**esentan*o *s
ofertas, o e*tilo
do público-alvo q**
a
empresa pr*tende atingir (*GAPIT*, 202*; BATISTA; ESCOBAR, 2020). Logo, * e*colha
*as p*ças e cores cer*as, a*inhadas aos o*jetiv**
da e*p***a é im*ort*n*e par* atrair novos
clie*tes.
Po* outro lado, o tato representa um
desafio, prin*ipal*en*e no
e-commerce, p*is
a
aus*ncia do
* oqu*
po*e gerar insegurança *o cons*midor. Para contornar isso, as marcas
det*lham texturas, tecidos e compos*ções **s produtos (FERREIRA; ARRUDA FIL*O;
POMMER- BARBOSA, 2022), além de
oferecerem serviços c*mo entrega dom*cilia* par*
expe**me*taç** (MARQUES *t al., 2022). T*cnologias hápticas emergentes também vêm
sendo explora*as como alter**tiva *ara simular o t*que em ambientes virtuais, por exe*plo,
pe**itindo não *pena* tocar, **s tam*ém movimentar, gira* sentir vibra*ões e
ao interagir
com o produt*. **sim, tanto no **biente físico quanto no di*i*al, vis*o e tato s* mo*tram
fundamentais para *roporcionar experiências senso*iais posi*ivas * *ortalecer o vín*ulo entre
marca e consumidor.
3 ME*ODOLOGIA
E*ta seção apresenta *s procedimento* me**dológicos ado*ados na pesquisa, incl*indo
o *ipo d* estud*, abordagem, instrumento *e *oleta forma de anális* dos dados. De forma e
geral, a pes*ui*a possui car*ter des*ritivo e abordagem q*an**tativa. A a*or*agem
quant*tativ* permitiu examinar relaçõ*s *nt*e vari*ve*s por meio de *ados numéricos, co* *
obj*t*vo de ident*fic*r padrões (VI*IRA, 2010). O caráter des*rit*vo contribui* para d*t*lhar
Rev. FSA, Teresina, *. 23, n. *, art. 2, p. 26-45, jun. 2026 www4.Unifs*net.c*m.b*/revista
*ensações qu* Vestem: O Papel *o M*rke*ing Sensor*al *a *ecis*o de Compra
33
os fenômenos ob*er*ado* e des*a*ar cara*terísticas *elevante* ao tema (V*E*RA, 2010; Gil,
**17).
A pesquisa f*i realizada com con*umidores d* seg**nto de vestuário residen*es na
cid**e de Flori*n*, Pi*uí, cons*d*rad*s como o univers* da pesquisa. Quanto à amostra,
foram
obt*das *68 respostas
no total, e***eta*to, ao *inal da coleta, 1* r*sp*stas foram
excluídas, sendo 6 referentes
aos p*r*icipantes
do pré-teste e 11 d* pessoas que *ecla*ara*
não residir em Floriano (P*). Assim, * amos*ra final
*a pesq*isa
consis*iu e* *51 re*postas
*á*id*s.
* colet* de da*os fo* feita por meio de um que**ionár*o *struturado e* cinco se*ões
com 43 pe*guntas, sen*o elas: i) perfil de consumo c*ntando *om o*to pergu*tas co*
mú*tiplas es*olhas e escala L*kert de 5
pontos; ii) com*orta*ento em *ojas físicas, co* dez
perguntas com foco se*sorial; **i) com*ort*mento no
e-commer**, usando
onze perguntas
unidas a *m foco *a*bém sensorial; iv) percep**o sensorial, n*ve perguntas baseadas
em
imagem de vitrine* e escolha p** preferência; p*r f**, v) perfil sociode*ográfico, busc*n*o
i*fo**aç*es co*o gê*ero, *dade, es*ado c**il, escola*i*ad* e renda. O quest*on*rio *oi
aplicado p*r meio da plataforma Goog*e Formulári* de for*a online pel* W*atsApp,
*nstagram e no cent*o *a cidade, com pessoas *l*atória*.
Para a aná*ise dos re*ulta**s, fo* ut*liz*d* * estatística desc*itiva básica para *nalisar o
per*il soci*demográfi** e as demais seções com o int*ito d* iden*ifica* ente*der o perfil e
espec*f*co dos consum**ores de ves*uá*io de Florian*-PI, a*s*m co** inves*igar a decisão de
compra com base *os estímulos
*ensor*a*s *as lojas física* e
vi**ua*s. Também permitiu
explorar a per*epção
dos client*s
sobre a import**cia da*a às
experiê*ci*s sensoriais n*
mome*to da co*pra em relação a o*tr*s variáveis co*o pre** e qu*lidade.
4 *NÁLISE E D*SCUS**O DO* RESULTADOS
Nes*a seção são apr**entados os *esultados das 151 respostas v*lidas, *es*e o pe*fil
sociod*mog*áfico,
perfi* de
consumo, a*álise da
experiên*ia em loj*s físi*as * *irtuais, com
foco *o s**sori*l. Dessa forma, é **portante des*acar que ao longo do es*udo, ob*ervou-se *
relevância *as estrat*gias de ma*keting sens*rial, *ti*izad*s pelas *mpr**as d* v*st*ário para
*tra*r a atenção e o *nteresse dos consumidores.
Sobre o perfi* soci*demográfico, a maior parcela d* par***ipantes do es*udo é
do
gênero feminino, que representa 59% (81) das respostas. J* os particip*ntes *o gên*r*
ma*culino corres*ondem a 40% (6*). A maio**a dos p*rtici*ante* possuem entre 18 e 25 anos,
R*v. FSA, *eresina **, v. 23, n. 6, art. 2, p. 26-45, jun. 2*26 ww*4.Unifsane*.co*.br/revista
K. R. Franco, L. *. Alves, I. S. Cost*, Y. To*fo, R. S. *amos
34
represent*n*o 61% (92) e 70% (105) dos part*cipa*tes são solt*iros. Além dis**, a maioria,
39% (58), possuem ens**o su*erior inco*ple*o e renda *ensal de at* um salário-mín*m*.
4.1 Perf*l d* consumo no seg*ent* de *e*tu*rio
Essa se*ão aprese*ta * per*il de c*ns*m* dos consumidores de vestuário da cid*de **
Flo*i*no (PI), consideran*o a frequê*cia de c*mpra de cada participante, as preferências n*s
modalidades de co*pra e a importânci*
atribuída *o* fat*r*s avaliados. De f**ma g*ra*,
a
ma*oria dos resp*nde*tes, 49% (7*) *eclara**m *omprar roupas de
duas a cinco vezes por
ano. Ao compara* *s dados com * fato* renda, o*serva-se que a m*ioria pos*ui *end* *enor
ou i*ual a um s**ário-mínimo, o que contribui p*ra a menor frequên*ia de compras anuais.
*s da*o* revelam *ue a maioria dos participante*, *8% (*8), demo*stra* *referênc*a
por *ma abordagem hí***da *e consu*o, a*terna*do entre lojas *ísic** e virtua*s. Já 31% (47)
afirm*m co**rar *x*lus*vamente em lojas físicas, enquant* ape*as *1% (1*) prefer**
r**l*zar suas compras *xclusivamente p*r ***o *e *ites e a*licati*os. Segundo Beckenk*mp e
Damazio (2*20), *sso ocorre porque a compra de rou*as envolve
uma neces*idade sensoria*
m*is *ntensa, princ*palmente relacio*ada ao toque, *ermit*ndo ao con**midor avaliar *s*ecto*
com* textura, ca**e*to e qualida*e do tecido, *lem*n*os *ifíceis d* *erem pl*namente
*ra*smitidos por *eios dig*tai*.
A
pe*quisa in*estigou a importância at*ibuída a se*s fatores que *od*m influ*nciar
a
decisã* de com*ra em l*ja* de *estuá*io: preço ** produto, *parência e o*ganização visual da
loj* (fí*ica ou on*ine),
qu*lidad* e te*tura dos t*cid*s, atendime*to a* clie*t*, cor*s
*
*en*ênci*s ** mod*. Os dados a**nt*m que os atributos ma*s *aloriza**s pelo* parti**pantes
são: qualidad* e textura d* tecido,
48% (7*), atendimento ao *lie**e, 44% (67), preço do
produto, 38% (58) e as core* do **cido, 37% (56).
Esses *esult*dos refo*çam a centra*idade dos aspectos senso**a*s e relaci*nais no
proce*so de decisão d*
compr*. A ênfase
na qualidad* e textu*a
*ndi*a que o tato
continua
sen*o um *leme*to-chave *a ava*iaç*o de p*ças de vestuário, *lgo que as plat*form*s digitais
ai*d* enf*entam dificu*da*es para reprodu*ir com **e**são. Essa necessida*e de contato físic*
ajud* a exp*icar por que,
mesmo com o *resc*mento
do comércio elet*ônico, as lojas fí*i*as
seguem r*lev*ntes n* set*r. Como af*rmam Beck*nkamp e Damazio (20*0), o vestuário é um
segmen*o que *emanda uma exper*ência háptica por pa*te do consum*d*r, espec*alme*te para
a*aliaç*o de qualidad*, confor*o e adequ*ção do produto, o qu* mant*m as lo*as físicas como
e*paços prefere**iais para esse tip* de consumo.
Rev. FSA, Tere*ina, v. *3, n. 6, *rt. 2, p. 26-45, jun. 2026 www4.Unifsanet.com.br/revista
Sensações que Ves*em: O Pap*l do Mark*t*ng Sensorial na Decisão *e C*mpra
35
*.2 Análi*e da ex*e*iência ** consumo em lo*as de roup*s *ísicas
E*ta seção apres*nta os resultados rela**on*do* ao estímulo vi**al e tátil no am*iente
f*sic*
de loja* de vestuário. Em relação a* pri*eiro, *o* ques*i*na*o inicialmente *e
elementos visuais exte**os, *omo a fach*da da
l*ja, i*fluenciam dir*tamen*e a deci*ão
d*
entr*da no estabe*ec*mento. A ma*or*a
dos res*ondente*,
45% (68) c*nco*dou parcial*ent*,
enqu*n*o 36% (54) concordaram totalmente. *sse aspecto atua como *m at*ativo inicial
*
contribui para a formação *a p*rcepção sobre o espaç* interno e a qualida*e dos produtos.
Con*o*me apontam Ba*is*a e Escobar (20*0), a *parência
ext*r*a d*sem*e**a
u* papel
d*cisi*o na construção da imagem da lo*a j*nto ao con*um*dor.
Em relação à afi***ç** "Apen*s *isuali*an*o a peç* de ro*pa consigo id**ti*ic** co*
clareza a qua*idad*
do *ecido", * maioria dos partici*antes,
28% (4*) se manteve neu*ra,
seguida por 25% (3*) que conc*rda*am p*rcialmente, indicando que a percepção *a qualidade
visual
do tecido est* asso*i*da a experiê*cias tá*eis
an*erio*es. Nesse se**ido, Souza et al.
(2020) re*salta que estí*ulos sen*oriais, como o tato, o*fato e paladar evocam memóri*s
e
emoçõ*s.
* c*r das peças *amb*m se m*strou um ele*ento visu*l *om forte impacto n* decisão
de co*pra. A m*ioria dos parti*ipant*s, 5*% (8*), co*cor**r** totalmente que *á deixaram
de ad*uirir
u*a roupa d*v**o à sua cor, evidenciando o *apel
decisivo desse asp*cto
na
*er*epção de valor e identidade
do produto. Como destacam Borg*s *t al. (2023), a* cor*s
po*em pro*o*ar *eações *mocionais e influencia* o hu*or do **nsumidor, o *ue to*na
e*sen*ial sua escolh* estratégica em pro*u*os, vitrines e demais elemen*os visuais d* loja.
Os d*d** també* reve*am que a maioria dos *arti**pantes, 5*% (**), reconhece
a
*nfl*ência das co*es na
construção da *dentidade visual das mar*as e em sua capacida*e
*e
gerar estímulos
de comp*a. Esse reconhec*ment* ref*rça a
pe*cepção de que as *stratégias
visuais são in**n*i*n*lmente util*zada* **ra at*air e per*uadir o *onsum*dor.
T*mbém *o* ava*iad* a percepção da qualidade
dos tecid** pelo estímulo visual. Os
r**ultados apontam que muitos consumidores, 56% (84), não consegu*m *den*ificar
com
clareza esse aspec*o apenas pel* obse*vação *is**l, demon*trando a *mpo*tân*ia do toque *a
e*periência de c**pra. Isso foi
obs*rvado para avaliar a textura do t*cido e o ta*anho,
a
maioria, 59% (90), 68% (1*3), res*e***vamente, também con*orda que *ão é poss*vel apena*
pe*a observ*ção v*sual. Isso refor*a o papel do contato físi*o como *omplem*nt* fu*damen*al
à p*rcepç*o visual no proce*so decisór*o.
*ev. FSA, Teresina PI, v. **, n. 6, art. 2, p. 26-45, jun. 2026 www4.Unifsanet.**m.br/*evista
K. R. F*an**, L. O. Alves, I. S. Co*ta, Y. Tol**, R. S. Ramos
36
De fato, o toque f*i **ontado co*o um fator *eterminan*e *a decisão de compra. Mais
da metade dos p*rticipantes, 51% (77) indico* que p*gar na ro*** infl*encia diretamente sua
escol*a. A per*epção da qualidade do tecido também *oi fortemente associ*da ao toq**. A
maioria dos partic*pantes,
ent*e o* que concordam totalmente, 60% (91), indico* q**
manusea* o produ*o * *sse*cial para a*alia* sua qualidade, o que reforça a *mportân*ia
**
es*ímulo *átil na experiência de compr* em lojas fí**ca* e na aval*ação da qualid*de e co*fo*to
do prod*t*.
A possibi*i*a*e de experi*entar a roupa antes da c**pra *ambém se destacou como
f*to* de confian** p*ra o* *o*sumi*ore*. A maio*i*, 69% (104), afirmou sentir-s* mais segur*
qua*d* pode prov*r a pe*a, indicando *ue o conta*o físico con*ri*ui para uma avaliação mais
p*ecisa de **ributos como t*x*ura, caimento e qualida*e. O estím**o tátil, ao forta*ecer
a
conexão com o produto, torna-s* um elemen*o cent**l nas est*atégia* de ma*k**ing sensorial
(BE*KENK*MP; D*MAZ*O, 2020).
4.3 Aná*i*e *a experiência de co*sumo d* *e*or de vestuário no e-commerce
Esta seção apresenta
o* resultado* sob*e a percepção do* c*nsu**do*e* diant* dos
estímulos
visuais e tá*eis
em lojas de vestuário onlin*. Um dos *ontos des*a**d*s f*i
*
i*fluência do layout de si**s e a*licat*vos na de*isão de com*ra. Cons*atou-s* que 39% (59)
conco*daram parcialmente com e*sa afirm*ção, en*uanto 34% (52) concor*aram totalme*te,
o qu* i*dica q*e a o***nização visua* desses ambi*ntes impac*a diretamente a expe*iência d*
navegaç*o e intenção de com*ra. Conforme Silva, Teixe*ra e *oares (2020), a a
*ispo*ição
dos e*em*nt*s, q*ando bem planejada, contrib*i para m*ior acessi*ilidade, *onforto
na
n*vegação e in*entivo à ação de compra, *anto em context*s fís*cos quanto *igitais.
Os pa*ticip*ntes *a pesquisa **ram qu*stionados *e ao comp*ar
** lojas o*line do
s*tor de ves*uário consegue* *erceber melhor deta**es do tecido (tamanho, textura
e
qu*lida*e). A maio*ia disco*dou par*ia**ente, r*presentando *6% (*0), e*qu**to 25% (38)
afirmaram não *on*ordar ne* discord*r.
Os resul*ados indi*am que grande parte dos
consumidores sent* dificul**de em avaliar essa*
ca*acterísti*as sem co*tato fí*ico o
*om
a
peça, eviden*ian** a lim*taç*o
d* expe**ência tátil nas compr** online. Em
contraparti*a,
61% (92) con*orda**m tot*lmente **e a q*antidade de informações s**re
o
produto
infl*enc*a di*eta*ente na decisão de compra. Esse dado r*força que, d**nte da ausên*ia
do
t**ue, *s c***umidores b*sca* segurança por meio *e
*escrições detalhad**, ima*ens e*
*ifere*tes âng*l*s e avaliações
de outros cli**tes. *omo aponta Vedana (2024), descrever
R**. FS*, Te*esina, *. 23, n. 6, *r*. 2, p. **-45, jun. 202*
ww*4.Un*fsane*.co*.br/revist*
S*nsaçõ*s que *estem: O Papel d* *arketing *ensorial n* Decisão de *ompra
37
toda* as cara*terísticas do *ro*uto * sua composição é uma fo*ma de minimi**r os efeitos da
***angibilidade no am*iente di*ital, ajudando * *imular, ai*d* q*e *arcial*e*te, a exp*r*ência
*átil.
*or se tratar de um a*bie**e virt*al, é comum que *s lojas
de vestuário invistam
*ouco ou quase nada em est*at*gias de marketing se*sorial v**tada* *o estímulo do *ato. Isso
d*fic*lta ace*so a informaç*es r*leva**e* sobre o p*odu*o, com* material de o
f*bricação
e
caimento, comprom*ten*o a
co*fiança
*a decisão de com*ra. Como de*tacam *erreira,
Ar*uda Filho e **mm*r-*arbo*a (2022, p. 04), "*u*nto *elho* a experi*n*ia do t*que *igital
de um indivíduo *ara efet*var um
consumo, meno* será sua i*t*ngibilidade (exp**iên*ia
l*mitada do t*que *o prod*to e desconforto)", * que reforça a importância de so*uções que
mitigue* essa limitação sensorial no comércio eletrônic*.
Com r*lação à *nfluência do *re*o na decisão de comp*a em si*es e aplicativos
de
ves**ário, *4% (81) dos partici*antes concord*r*m total*ente e 30% (45) concor*ara*
parcialmente. Ess* dado é r*forçado ao se observar que 48% (72) con*ordam
que os p***os
pratic*dos *o ambiente
o*line são mais vantaj*s** do que o* das lo**s física*, além
de
co*side**rem
*
comodida*e e * *raticidade como bene*ício* adicionais. Esses res*ltados
e*idenci*m qu* o preço é um fator dec**iv* para grande parte dos consumidores nas compras
online. No entant*, é importante d*stacar
que as motivaçõ*s de compra *ariam conforme *s
ob*et*vos e necess*dades individuais, o que pode alterar o peso atr*buído a
essa variável no
processo d* *ecisão.
Na sequ**cia, **i a*alisad* o grau de concord*nc*a
dos **rt*cipantes e* relação
*
*rust*açã* c*m * qua*id*de do t*ci*o
*m comp*as online. A maioria concordou tot*lmente
com e*sa afir*ação, repres*ntando 44% (*7) dos respondentes, enquanto
*9% (4*)
concordaram p*rci*lme*t*. Es**s dados r*ve*am que, ape*ar da at*ativida*e do preço da e
*raticid*de,
a ausê*c*a
do contato f*sico ainda
gera *nsegu**nça quanto *
qualid*de do
produto. De acordo com *e*r*ira, Arr*da Filho e *ommer-Barbosa (2022), **an*o maio*
a
n*c*ssidade do toque *or *arte d* *onsu*id*r, maior *erá sua perc*pçã* *e intangibilidad*.
Isso signifi*a que *ndi**duos com alt* dependê*c*a d* estímul* tá*i* tendem * sentir-s* mais
fr*str*dos ou i*seguros diante da impossibilida*e de *xperiment*r, toc*r e *v*liar
se*s*ri*lmen*e o ves*uário no ambiente digital.
Para diminuir a insegurança em re*a*ão à es*olha
dos *rodutos, é co*um que
os
*onsumidores analisem os come**ários d* outros *suários. Na
***q*isa, 74% (1*1)
concordar*m tota*mente
que os co*entários *obre a qualidade do pr*duto infl*e*ciam sua
decisão de compr*,
enquanto 1*% (25)
co*cordaram parcialmente. E*ses d*dos *ef*rçam
a
Rev. FSA, Teresina PI, v. 23, n. 6, art. 2, p. 26-45, *un. 2026
w**4.U*ifsanet.com.br/re*ista
K. *. Franco, L. O. A*ves, I. S. *o*ta, Y. Tolfo, R. S. Ramos
3*
impo*tância d* feed*ack *e clientes com* *m re*ur*o de *onfia*ça no *mb*ent* digi*al, onde
a ausência do t**ue e da experimentaçã* diret* difi*ulta a aval**ção prec*sa d* v**tuár*o. Para
com*e*s** essa l*mita**o, as *oja* virtuais costum*m utiliza* imagen* e* difere*tes *ngulos,
d*s*rições deta**adas e dep*i*en*os d* outros compradores como est*a*ég*as *ara tr*nsmitir
*red*bilidade e reduz*r a perce*ção de ri*co.
4.4 Análise *e per*ep*ão sensorial por *magens
Esta seção **res*nta os resultados sobre a pe*ce**ão vi*ual e tátil dos participa*tes **r
meio da observaç*o de quatro vitri*es virtuais: du*s com roupa* femin*nas e d**s com roup*s
masculinas. Os *art*cipantes *ude**m se**cionar mais de uma *ensaçã* pro*ocada pe*o visu*l
(*ores e f****s das peças), alé* de apont*r per*e*ções tá**is bas*adas em s*a imaginação e
experiências anteriores.
F*gura 1 - V*tri*e
F**t*: Dandi (2024)
As sensa*õ*s visuais mais mencionadas na Figura 1 foram "elegância e sofisticação",
*6% (130), "*o*f*rto", 40%(6*) * "c*lma e ser*ni*ad*",
3*%
(5*). Tais respo*tas indicam
que
os tons neutros e a
disposição das *eças na *i*rine provocaram uma sen*ação de
sofis*ica**o, *onforto tr*nqu*lidade. Na per**pção *á*il imaginária, a m**o*i* apon*ou as e
roupas como "*onfor*ável e macia", 6*% (90) e "*uave e fl*xível", 3*% (57), associa*do
essa* caracte*ísticas à aparência das peças.
*igur* 2 - Vitrine 2
Fo*t*: *logg (2*24)
Rev. FSA, Teresi*a, v. 23, n. 6, art. 2, p. *6-45, jun. 2026 www4.Unifsan*t.co*.br/revista
Sensa*ões *ue *estem: O P*pel do Marketin* Sensoria* na *eci*ão de Comp*a
3*
Qu*nto à vitrine 2, as princ*pai* sens*ções vi*u*is identificadas foram "el*gância
e
*of*stic*ç*o", 38% (58), "conforto", *1%(47), e "neut*alidade/minim*lism*",
30%(46),
possivelmente *nfluenciadas *elos tons es*uros da*
peças e pela orga*ização *a vit*ine. Na
pe*ce*ção t*til, destacam-** *s respostas "*ecido *uente", 4*% (67), "muito re*istente", 40%
(61), e "um pou*o ríg*da, ma* *onfortáv*l", 29% (4*), refletindo uma ideia de *obu*tez
atrib*í*a ao vi*ual *a* ro*pas.
Fi*ura 3 - Vitrine 3
Fo*t*: Jequie (2024)
Na vit*ine 3, c*racterizada por cores f*rte* e vibrant*s, evoc*u sensa*ões de "ousa*ia
e alegr*a", 64% (97), "agi*ação/movimen*ação", 46% (70), e "conforto", 30% (46). No *specto
t*ti*, os participa*tes descrever*m as roupas como "suave e flexível", 58% (88) e "confortá*el
e macia", 45% (68), embora tamb*m tenha havido percepçõe* de "tecido frio", 29% (44).
Figur* 4 - Vitrine 4
Fon*e: *zkan (2024)
A V*t**ne 4 apresentou três t*nalidad*s
principais, o qu* l*vou ** partici*ant*s
a
assoc*arem as peças a "eleg*ncia e sofist*ca*ão", 4*% (*4), "ne*t*a*i***e/minimalism*", *0%
(46), e "c*n*orto", 27% (41). Na
pe*cepção *átil, *s resposta* f*ra* *a*s diversi*icadas:
"co*f*r*ável * maci*", 29% (*4), e "um p*uco ríg*da, ma* *onf*rtável", 28% (42) foram **
m*is
**equentes, se*ui*as p** "te**do quente", "tecid* frio" e "suave e *l*xí*el", to*as *om
1*%
(28). A diversidad* de pe*cepçõ*s *n*ic* diferentes *nterpretações sobre os mate*iai*
apresentados *a vit*ine.
Rev. FSA, Teresina PI, v. 23, n. 6, art. *, p. 26-45, *un. 2026
w*w4.*nifsanet.com.br/revist*
K. R. *ranco, L. O. Alves, I. S. Cos*a, Y. Tolfo, R. S. Ra*os
40
De forma geral, a an*lise da* v*trines, sejam física* ou digitais, p*r*ite c*mpreender
com* elemen**s vis*ai* e simbóli*os *ão ut*l*zad*s e*trategicament* p*ra **rair a at**ção **s
consumidore*, despert*r d**ejos e i*fluen*iar de*isões de compra. Elas funcionam como um
ponto de contato inic*al *ntr* *
*onsum*dor e a marca, sendo p*o**tada* p*r* comuni*ar
r*pidamen*e o estilo, o posicionamen*o * o* va*ores da loj*.
A Vitrine 1 (Figura 1) fo* * pre*e*ida p*la ma*oria do* parti*ipantes, sendo escolhida
p*r *8% (73). A pr*ferê*cia pela Vi*rin* 1 es*á as*ociada à perc*pç*o de *legância
*
sofist*ca*ão transmitid* pela composiçã* visual. Os par**cipantes des*acaram, principalmente,
que os tecidos aparentam se* *ais macios e confortáveis e *assa* a i*eia de cal*a
e
serenidade. A*ém disso, a il*minação mais *ntensa favorece a valorizaç*o das peç*s exp*stas.
Esses elementos v*suais foram in**rpretado* com* *ndicativo* *e qualidade e bem-es*ar,
aproxima*do-se *aqui*o que *s consumidor*s *s*era* sen*ir em uma exper*ência *átil,
mesmo
*iante da limi*ação se*sorial imposta *elas i**gens. Dessa forma, a escolha
**
Vi*rine 1 r*fo*ça a im*ortância do estímulo *isual na criação
de perc*pçõ*s pos*tivas, a*nda
que não substitua com*le*a*e*te o estímulo tátil, especialmente n* segm*n*o de vest*ário.
* CONCLUSÃO
A análise *as estr*tégias de marketing s*n*or**l
nos con*extos visual * tátil
permitiu
c**preender como ess** e*tímulos influenciam a decisão de comp*a dos consu*idores
de
vest*ário na cidade d* Fl*riano-PI, em *mbiente* físic*s e virtu*i*. *s da*os demonstraram
q*e, em*ora o comércio e**trônico tenha avançado e i*cor***ado re*u*sos visuais atrati*os, o
se*tido d* tato permanece como um fator decisivo na experiência de compra, especi**mente
no setor de v*s*uário. A seg*rança percebid*
pe*os c*ns*midores
ao c*mprar
pre*encialme*te, em razão *a pos*ibilidade de to*ar e avaliar diretamente o produto, reforça *
re*evâ*cia do estímulo tá*il e* *omp*ração
ao visua*. Assi*, constata-se que, *o
cont*xto
analisado, o tato exe**e mai*r infl*ência sob*e o co*portam*nto de compra, evidencia**o a
nec*ssidade de estratég*as sens*riai* que con*iderem a experiência física mesm* na era
da
digitalizaçã*
Com *elaç*o às vitrin*s, as co*es das roupas
influen*iam bastante na d**isã* **
compra, como foi constatado na pesqui*a, e podem causa* diferente* sens*ções, já na análise
t*til algu*s particip*n*es a*rese*taram dificuldad* em *eterm*nar a textura dos teci*os atra*és
da i*ag*nação *átil.
Quanto à mo*a*idade *e compra, * maior*a dos particip*ntes da p**qui*a demonstrou
Rev. FSA, T*resina, v. 23, n. 6, art. *, p. 26-45, jun. **26 ww*4.Unifs**et.c*m.br/*evista
Sen**ções qu* Vestem: O **pel do *arket**g Sensori*l na Decisão d* Compra
41
*refe**ncia por adq*i*i* prod*tos *anto
em lojas físic*s quanto em plataf*rmas online. Ess*
dado reforça a importância de adaptar as est*a*égias de marketing sen*o*ial para ambos os
ambientes. Observa-s* que, t*a**cio*a*m*nt*, as *oj*s físicas exploram co* m*is *nten*idade
os sentidos visual e auditivo, en*ua*to os e-commerces ainda enfrentam l*mitaçõe* *a oferta
de es**mulos sens*r*ais mai* complexos, *omo * tato. Ainda n* pesquis*, os fa**res mais
co*sider*dos pelo* cons*mi*ores *a dec*são
de
comp*a são a qu**idade * a
textura do*
tecid*s, * que evidencia a rele*ân*ia do to*ue
ou m*nuseio da
peç* n* processo
decisó**o.
A*é* disso, d*st*c*ram-se ou*ros elementos
import*ntes como
as cor** d*s ro**a*,
o
at*ndime*to ofer**ido e o preço dos produto*, reforçando a *ec*ssidade de uma abordagem
s*nsorial a*pl* e coerente c*m a* exp*ctativ*s do pú*lico-alvo em ambos os c*nai* de v*nda
Qua*to às *imitações *este **abalh* inclue* o
uso d*
uma a*o*tra peque*a
p*ra
a
pop*lação d* Floriano-PI, o que
restringiu as anál*s*s à
**t*tísti*a descr*tiva bási*a. Além
disso, as imagens
das vitrines pod*riam ter exp*o*a*o pe*cepções s*bre outr** elementos
visuais,
como a aplic*ção da mes*a v*trine sob *iferentes ilumin*çõ*s, *or *xemplo. Dess*
fo**a,
*ara estudos fut*ros, seria *nteressa*te explorar o marke*i*g sensor**l co* uma
pop*lação *sp*c**ica, v*sando comparações cogni**vas * emotivas de determi*a*o p*oduto por
*eio de expe*i*entações realizadas
com *rupos f*cais. Além disso, seria relevante ad*ptar
e*tímulos como tato, palad*r * olf*to ao meio digit*l escolher um elem*nto visua* ou táti* *
específico, *omo a *lu*inação ou a temp*ratura, para realiz*r *nális*s experimentais em um
ún*co ambiente.
* partir dos resul*a*o* obtidos, **ta pesquisa *ferece importantes c*ntribuições *rát*cas
par* gestore* e profiss*ona*s do *e*or vare*is*a de vestu*rio. Primeira*ent*, evidencia-s*
a
r*levânci* d* in*estir em es*ratégias d* m*rketing sensorial, espec*almen*e no *onto *e venda
físico, conside**n*o que os estímulos vi*u*is (*om*
cores, vitrines e ilu*ina*ão) e táteis
(como a textura *o* tecidos) influe*c*am dir*tamente na intenção de compra do cons*midor.
N* amb*ente digital, por sua ve*, * a**ên*ia do contato físico ex**e que
a* empr*sas
bus*uem f*rmas *lter*ativas de
*uprir essa lim*tação. Assim, recomenda-se o *s* de
tecnologias com* fotos
em alta resolu*ão, víde*s demo*stra*iv*s e descr*çõ*s *ensoriais
*et*l*adas dos t*c*d*s,
além de recursos interativo* como p**vadores *irtuais
ou realid**e
*umentada, **e *od*m diminuir a barreira p*rc*pti*a identifica*a **s *onsumidore*.
*m suma, o* g*stores podem utiliza* os resultados
desta
p*sq*is* para rep*ns*r o
l*yout d*s *ojas, a
co*posi*ão das vitrines e s*leção de *at*riais com foc* em *
atribu*os
táteis * visuai*, além de *rei*ar equipes de atendimen*o para rec*nhecer a imp*rtância dessas
v*riávei* n* *ornada *e compra do co***mi*or. *o alinhar essa* prá*ic*s ao comportamento
Re*. FSA, Teresina PI, v. 23, n. *, art. 2, p. 26-45, jun. *02* www4.Unifs*net.com.br/rev*sta
K. R. Franco, *. O. A*ves, I. S. Costa, Y. T*lf*, R. S. Ramo*
*2
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Papel do Mark*ting *ens**ial na D*cisão de Compr*. Rev. FSA, Te*esin*, v. 23, n. 6, art. 2, p. 26-45,
*un. 2*26.
Contribuiçã* *os Autores
K. *. Franco
L. *. Alves
I. S. Costa
Y. Tolfo
R. S. Ramos
1) Conc**ção e planejament*
X
X
2) Análi*e e interpretação dos *ad*s
X
X
3) elab*ração d* rasc**ho ou na revi*ão crí*ica do conteúd*
X
X
*
X
*
*) parti*ipa*ão na apro*a**o da versão f***l do manu*crito
X
X
X
*
X
Rev. FSA, Teresina PI, v. 23, n. 6, art. 2, p. 26-45, jun. 2026
ww*4.Unifsanet.com.br/revista
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